Сегодня технический прогресс значительно облегчает жизнь во всех сферах деятельности человека. Не нужно лишний раз куда-то ходить, можно позвонить по мобильному телефону. Нет нужды часто назначать встречи с потенциальными клиентами – у любой компании есть сайт с прейскурантом цен, договорами и актами выполненных работ можно обменяться по факсу и электронной почте. В общем, люди разучились общаться. Институт личных переговоров потихоньку отмирает. Но существуют ситуации, когда ваш контрагент ну никак не мыслит подписания контракта без личных переговоров. Как правило, это люди более зрелого поколения, привыкшие к формуле: «встречают по одежке, провожают по уму», они во многом доверяют интуиции, им просто необходим визуальный контакт.
Как грамотно вести переговоры с последующим обоюдовыгодным результатом? Начнем с того, что делать не надо.
Самая распространенная ошибка – недооценка оппонента. Вы все для себя просчитали, с вашей точки зрения презентация ваших товаров/услуг выстроена оптимально. О том, что у противоположной стороны могут возникнуть вопросы, вы просто не думаете. При встрече с оппонентом вы с победным видом оглашаете условия контракта и тут собеседник начинает вопрошать. Вы к этому не готовы, казалось, что все доступно изложено, что еще спрашивать. Начинаете мямлить, листать бумаги, еще хуже, если будете звонить в свой офис и сто-то уточнять. Все. Считайте, переговоры окончены. На самом деле не все так страшно. Переговоры – этот как шахматы, это как работа разведчика. Ваша задача собрать до них максимальный объем информации о клиенте (самой фирме, директоре, штате). Посмотрите на свой текст презентации глазами обычного потребителя – вам все в нем понятно? Представьте себя на стороне противоположной стороны – к чему бы вы начали придираться?
Большинство представителей начинают переговоры словами: «наша фирма основана…столько-то лет на рынке…» и дальше идут заученные цифры. Это вообще действует как колыбельная. Ваш оппонент тоже умеет так разговаривать, он от этого устал. Помните, что речь должна быть живой, с нестандартным построением фраз. Не нужно стремиться к тому, чтобы выложить весь объем подготовленной информации сразу. Человек запоминает из всего блока только несколько первых и последних предложений. Лучше всего строить ваше общение в формате вопрос – ответ.
Не пытайтесь привлечь клиента заниженными ценами (не демпингуйте). Демпинг вообще опасная вещь. Он хорош короткое время, когда фирма только раскручивается, для привлечения большого числа мелких клиентов. Но способен очень быстро привести вашу организацию к финансовому краху. У крупного клиента сразу возникает вопрос: «почему такая низкая цена?». Значит здесь что-то не так – или вы фирма –однодневка, или есть еще какой-либо подвох.
И запомните, вести переговоры с клиентом нужно так, как будто он один единственный.
